Metodologias comuns de vendas para aumentar o desempenho comercial. Vamos falar sobre esse assunto para entender de uma vez por todas sobre ele?

A venda é uma das áreas mais críticas e desafiadoras para qualquer negócio. É uma batalha constante para garantir que os clientes comprem seus produtos ou serviços e, ao mesmo tempo, conseguir manter uma margem de lucro saudável. 

Para vencer nesta batalha, as empresas usam uma variedade de metodologias de vendas que visam otimizar o processo de vendas e aumentar o desempenho comercial. Neste artigo, vamos explorar algumas metodologias comuns de vendas que todo vendedor deve conhecer para melhorar a sua eficácia e alcançar suas metas de vendas. Quer saber mais sobre? Acompanhe a leitura. 

Metodologias comuns de vendas

As metodologias de vendas são mecanismos que utilizamos dentro do processo de vendas para partirmos de algo conhecido, uma referência. O objetivo aqui é apresentar a você as metodologias mais comuns para que você possa utilizar e adaptar às necessidades do negócio ou as suas disponibilidade de recursos. 

Lembre-se: as metodologias devem ser utilizadas como referência, não como lei. Trabalhe sempre com uma metodologia personalizada para cada negócio para promover a melhor conexão entre o negócio e o seu público.

1. Solution Sales (ou venda de solução)

A venda de solução é a metodologia caracterizada por se ter um vendedor levando soluções aos clientes e consumidores de forma bem personalizada. Por ser uma oferta de solução, é necessária uma pesquisa bastante aprofundada sobre o público alvo, as dores do mercado e um estudo prévio de cada cliente ou cada empresa antes de uma abordagem – e é por isso que o atendimento é único para cada demanda de cada consumidor.

Geralmente, não é uma estratégia focada em geração de volume, nem de leads. É uma estratégia de pirâmide invertida, na maioria dos casos, se assemelhando ao ABM, que falaremos mais adiante. É o que chamamos de “pesca de arpão”, pois mapeamos bem o alvo, miramos e acertamos cirurgicamente no ponto latente do potencial cliente. 

Significa que só serve para outbound e ABM? Não. Pode ser adaptável a praticamente qualquer processo de venda, em diversos estágios, como:

1. Apostar no Sales Engagement, através do marketing de conteúdo ou uma cadência de high-touch com um time de pré-vendas focado em encantamento e relacionamento;
2. Associar na jornada de compra/descoberta automações de marketing, como disparos de e-mail ou WhatsApp ofertando produtos com base na visualização de páginas (pixel), compras já realizadas;
3. Incluir estratégias de remarketing no tráfego pago engatilhados com engajamento do lead ou dados coletados que ficam disponíveis no CRM de vendas. 

2. Inbound Sales e Outbound Sales

Quando falamos de inbound e outbound, a maioria das pessoas que estão nessa parte da leitura vai pular esses dois conceitos porque acreditam que seja simples demais. Pedimos que não pule a leitura ainda. É muito importante que você tenha esses conceitos em mente, pois queremos desmistificar algumas ideias comuns que são confusões entre conceitos de inbound e outbound.

Inbound é um termo generalista que corresponde a tudo que não interrompe o fluxo comum da experiência que o cliente naturalmente tem ou se propôs a ter naquele momento. Já o outbound é o oposto, é tudo aquilo que interrompe o fluxo natural da experiência de quem recebe a informação. 

Exemplo: um outdoor na estrada interrompe o fluxo natural da experiência do público, pois tira o foco do motorista da estrada (natural) e passa para o outdoor (desviado). Isso é outbound marketing, mas um outbound passivo. Agora, o marketing de conteúdo com foco em SEO para awareness, é inbound marketing, pois o usuário busca organicamente um termo e encontra a empresa de forma natural. Então, outbound e inbound não se diferenciam apenas pelo que é ativo ou passivo.

Quando falamos sobre esses conceitos em termos de vendas apenas, é comum encaixarmos em outbound tudo o que for ativo, ou seja, o time de vendas entra em contato com o prospect sem nenhuma interação dele solicitando isso, e em inbound, tudo em que o potencial cliente entra em contato com o time de vendas de forma espontânea.

3. MEDDIC

O MEDDIC também é um método que representa uma identificação de características do comprador por parte do vendedor no momento inicial de contato. Cada letra representa uma etapa:

Metrics – elas dizem respeito às diretrizes que o comprador tem para alcançar um objetivo que ele tem em mente. No caso de uma venda B2B, por exemplo, trata-se do vendedor saber que métrica, ou seja, que sucesso precisa ser entregue para esse comprador que ele vai atender;

Economic Buyer – fala sobre quem na empresa que ele está atendendo vai tomar a decisão financeira nesse processo de venda;

Decision Criteria e Decision Process – falam sobre prazos e sobre o percurso da negociação, sabendo quem aprova as etapas conforme elas surgem no processo da venda;

Identify Pain – é o motivo pelo qual o comprador precisa de uma solução, ou seja, sua dor;

Champion – sobre a conquista da pessoa que vai vender esse produto dentro dessa empresa compradora. Ou seja, da pessoa intermediária selecionada pelo comprador e que vai justificar porque comprar aquele produto ou serviço vai solucionar o problema em evidência. 

Conclusão

E não para por aí. Essas são apenas algumas das metodologias comuns de vendas para aumentar o desempenho comercial. Começar com esse mindset já pode ajudar muito o desempenho do seu time de vendas e, assim, o faturamento. 

Em conclusão, ao adotar as metodologias de vendas certas, você pode aumentar a eficácia de seus esforços de vendas, fechar mais negócios e aumentar sua receita. Porém, lembre-se: a venda é uma arte que requer habilidade, prática e paciência. Não se trata apenas de seguir uma metodologia, mas sim de entender as necessidades dos clientes, criar relacionamentos fortes e estar disposto a aprender e crescer continuamente. 

Com essas habilidades, você pode se tornar um vendedor excepcional e alcançar o sucesso que deseja.

Gostou de saber mais sobre as metodologias comuns de vendas para aumentar o desempenho comercial? Então continue acompanhando os nossos conteúdos. 

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